Harcamalar ve Karar Süreleri Arasındaki Garip İlişki

Birkaç sene önce toplama bilgisayarımı yaparken bir türlü ekran kartı seçememiştim. İlla bir kart alacağım, boş monitöre bakacak halim yok, bütçeme göre olan modeller arasındaki fark da alt tarafı 50 dolar. Ve o fark için günlerce yazı okudum, performans testlerine baktım, shader'dan girdim, fps'den çıktım. Zamanımın en verimsiz kullanımıydı ama "başka yerde daha iyi bir fırsatın olabileceği" hissi insanı resmen felç ediyor. Siparişi vermem bir haftadan uzun sürmüştü.

Kısa bir süre sonra, o bilgisayardan Internet'e girip bir seyahat ayarlamam gerekti. Uçak biletleri, Airbnb, araba kirası vs, hepsini toplasan iki kişi 500 dolar civarıydı. Bu sefer 3-4 günde işi bitirdim. Bilet fiyatları her gün artarken, "daha iyi bir fırsat vardır" diye fazla bekleyemiyorsun sonuçta.

Kiralık arabaları teslim alırken, hacı gibi etrafında birkaç tur atarsınız. Şeytan taşlamazsınız da, taş izlerini veya çizikleri kaydettirirsiniz, sonradan sorumlu tutulmamak için. Gittiğim son seyahatte de bu ritüeli tekrarlarken, araba satın aldığım zaman aklıma geldi. İkinci el bir arabaydı. Aslında dördüncü ama ikiden sonrası sayılmıyor nedense. Başkasına gitmesin diye işi o kadar aceleye getirmiştim ki, etrafında bir tam tur atmamış dahi olabilirim. Gittim, gördüm, tamirciye götürdüm, aldım. Veni, vidi, Jose Usta, vici. İlk ve tek arabamı tanımlayan iki rakam 5000 (papel) ve 24 (saat). 

Bu araba, bir apartman dairesi alana kadar tek seferde yaptığım en büyük harcamaydı. Daire işi ölçeği en az 10 kat büyüttü. Ama garip bir şekilde, karar verme sürecim daha da kısalmıştı: Gittim, gördüm, düşünemeden aldım. Çünkü "ben bir düşüneyim, sonra sizi ararım" diye o evden çıkarsam, daha cümlemi bitiremeden başkasına satılacaktı. Büyük şehirlerde, kiralık ev bakacaksanız dahi, yanınızda çek defteri ve vazelin getirmeniz lazım. Hayatınızın en büyük kararlarından birini dakikalar içinde vermeniz gerekebiliyor.

Tabii ki ev, araba konularında önden araştırma yapıyorsun ama önüne fırsat geldiğinde, karar vermek için harcadığın vakit, 500 dolarlık karara harcadığın vakitten az. O vakit de, 50 dolarlık karara kıyasla az. Ellinci Nobel denememi, huzurunuzda şu kanunla yapıyorum: 

Para harcama süresi, harcama miktarının karesiyle ters orantılıdır.
 

***

Arz ve Arıza

Peki bu saçmalık neden oluyor?

Cevap kısmen beynimizdeki bir arızada, kısmen piyasada saklı. Önce beyinden başlayalım, sonra piyasaya döneriz (biraz açım, bu satırı "beyinle başlar, pırasayla devam ederiz" gibi okudum).

Zamanımızın değerini tutarlı biçimde ölçemiyoruz. Örneğin bir araba alacaksam, 50 dolar indirim için uğraşmam. "O kadar para veriyoruz, buna mı bakacaz" derim. Ama kıyafet alırken 50 dolarlık bir indirim önemli olur, onun için saatler harcayabilirim. 

Daha da basit halini düşünün: 10 dolarlık alışveriş yaptıktan sonra, 10 dolar daha taksiye vereceğime, eve yürürüm daha iyi. Sırf ulaşım için masrafımı ikiye katlamak istemem. Ama 1000 dolarlık alışverişten sonra o yolu taksiyle gitmek hiç koymaz. Halbuki zamanımın değeri aşağı yukarı sabit olmalı: Ya 10 dakikam 10 dolara değer ya da değmez. 

***

Zamanımıza değer biçmek yerine, o anki harcamayı referans alıp, oransal olarak bakıyoruz. O yüzden de büyük harcadıkça, zamanımızın değerini olduğundan yüksek görüyor, indirim filan kovalamıyoruz. 2 liralık çay ile 5 liralık çay arasındaki fark büyüktür ama bir kokteyle 22 lira yerine 25 lira vermek insanı şaşırtmaz. Restoran işletsem, suyu ve çayı ikram eder, asıl parayı pahalı şeylerden çıkarırdım. Satış aynı olurdu ama müşterideki kazıklanma hissi azalırdı.

Bu referans etkisi çok yaygın, her türlü hesabı bozuyor. Mesela kumarda büyük kaybettikçe, daha da büyük riskler alınmasının (sunk cost, gambler's fallacy) bununla alakası büyük. Kısalan zaman aralıklarına, giderek artan meblağlar sıkıştırıyoruz. Kumar oynayacaksanız lirayla oynayın, euroyla değil. Rakamlar büyüdükçe zihniniz her halükarda yanılacak ama en azından gerçek kaybınız az olur.

(Aslında ondan da önemli bir kumar tavsiyesi var: Yanınıza cüzdan almayın. Kol saati, anahtar, kolye, hatta pantolon bile almayın. Bir tek don diyin. İçine o gece kaybetmeyi kabulleneceğiniz kadar nakit koyun. Otel odasına gidip takviye yapmayı önlemek için de oda anahtarınızı zaman kilitli kasalara koyun. Ya da kumar mumar oynamayın)

***

Piyasanın etkisini anlamak daha kolay: Kısıtlı arz. 

Ekran kartı alırken modelini seçiyoruz, kartın kendisini değil. Yani illa "o kart" olması gerekmiyor, aynısından seri üretim milyonlarca var. Yeni arabalarda da durum aynı, Tesla filan almayacaksanız. Ama ikinci el araba alırken modelini seçmen yetmiyor, spesifik olarak "o araba" için milletle rekabet ediyorsun. İlla o evi tutman gerekiyor, aynı manzaralı binlerce ev olmadığından. Zihnimiz zaten "fırsatı kaçırma" korkusuna çok yatkın, piyasa koşulları da bunu körüklüyor.

Fakat, asıl körük, asıl istismar, aynı korkunun sonsuz arz malları için de yaratılmaya çalışılmasında yatıyor...

***

Prime Yalanlar

Amazon buna şahane bir örnek. Yılda 130-140 milyar dolar ciro yapan "ufak bir ülke" Amazon. Bu ülkenin Prime Day diye bir resmi bayramı var. Geçen sene bu bayrama sırt çantası alayım diye girdim, genetik test kiti alıp çıktım, öyle bir istismar makinesi. Oraya alışveriş için giden bizler, kesim evine tıpış tıpış giden koyunlar gibiyiz. Prime Day bunu nasıl başarıyor?

Bir sürü teknik kullanılıyor ama konumuzla alakalı kısmı şu: Ekran kartı muadili ürünleri düşünün, normalde neredeyse sınırsız arz var. Amazon bunlara indirim yapıyor ve yapay bir sınır koyuyor. Diyelim 1000 tane. O sınıra ulaşıldı mı, o gün normal fiyattan da alamıyorsun. Ve stokta ne kadarı kaldığını, gerçek zamanlı olarak gösteriyor. Hatta bunu bir rakam olarak da değil, bir "progress bar" formatında gösteriyor ki, bunu "yüzde 97'si tükendi" olarak gördüğümüz anda gaza gelelim. 

Reklam değil, korkmayın. 

Yetmiyor, bir de "yıldırım indirimler" var. Bu uygulama yeni değil, pazarlar dahi yapıyor, "Yarım saat boyuca domatesler şu kadar" diye anons yapıyorlar mesela. Ama buradaki asıl fark görsellik: İndirim sayacının saniye saniye azaldığını, stokların birer birer tükendiğini görmek, insana kontrolünü kaybettiriyor. Görsel imgeler, anonslardan veya rakamlardan daha etkili. 

Sonuçta üç kuruşluk kulaklık için harcadığım zamanı, 99 dolarlık genetik test kiti için harcamadım. Sırf normal fiyatı 199 dolardı diye (referans etkisi) ve stoklar tükeniyordu diye. Halbuki belki 99 dolar için de kötü bir yatırımdı (değildi valla, neler öğrendim neler, resmen maymunmuşuz). Ve ertesi güne o stok sorunu da olmayacaktı. 

Amazon örneğinde, işin içinde groupthink filan da var ama iyice karışmasın, bizim için sonuç aynı kapıya çıkıyor: Zamanımın gereğinden fazla değerlenmesi, yani karar süremin azalması. 

***

Şimdi ne tavsiye vereyim abime? Kumar oynamayın dedik zaten. İşte eşek değilsiniz, fazla kızartma da yemezsiniz. Başka? "Ev araba alırken, okul kaydı yaptırırken aceleye gelmeyin" demek manasız olacak, çünkü hakikaten de rekabet halindesin. Yani ya rekabet sisteminden tamamen kopacaksın (arabasız bir yere taşınacak, çocuğunu evde okutacaksın) ya da oyunun o kısmını herkes gibi oynayacaksın.

Asıl mesele, oyunun kalan kısmı için: Yapayın da yapayı olan rekabet durumlarını tanıyın. Tüm "flaş flaş flaş indirim"lerin, "sınırlı sayıda stoklar"ın, "patron çıldırdı"ların temelinde, istemediğin şeyleri alelacele alma ve iyi bir fırsat yakalamış olduğuna kendini inandırma çabası var.

Her başarılı erkeğin arkasında bir kadın, her başarılı indirimin arkasında da bir davranışsal ekonomist vardır.